実店舗の販促で、最も重視すべきは
”新規客の集客”
です。
新しいお客を集めるためには、
無料プレゼントでも
値引きセールでも
何でも構いません。
まずは、店に一度足を運んでもらう為の
販促イベント
を、積極的に展開してほしい
と思っています。
お店の場所、雰囲気、そして販売員や接客を
お客様自身で体験
してもらうことが、商売にはどうしても
必要なんです。
こう話すと
「お客を集めるために安売りなんかしたくない」
という、経営者、オーナーさんは結構多い。
私もコンサルするときに
安売りなんかしなくても良いですよ？
と常に言ってます。
★伝え方は複数で内容は一つに
★お客様と友達の境目を消す販促
★「あの人 あの店から買いたい」と思わせる
★イベントを工夫して接触機会を増やす以上
★価格競争から表現競争へ
このような目的のセール企画は
「安売りではない」
ことを理解してください。
「人を集める販促企画の一環」
と、解釈する必要があります。
見ず知らずの、足を運んだこともない店に、
いきなり商品やイベントの魅力だけで飛び込む程
今のお客は優しくありません。
たくさんの情報をネットで集め、
モノやサービスを手に入れるために、
最大限の警戒態勢で臨んでいる
”手ごわい相手”
ということを忘れないでください。
お客にとって
”お金を使う”
ことは、
大きなリスク
しかありません。
だからこそ、売り手はこのリスクを、
少しでも軽減するよう優しさを見せる。
でないと、いつまでたっても
新規顧客に来店してもらえないのです。
「セールやプレゼント企画で集まったお客は
優良顧客にならない」
そう否定する人もいてます。
しかし、新規客から優良顧客への移行に失敗した
お店のほとんどは、
お客を育てる仕掛けや
お客を夢中にさせるお店のコンセプト
及び、メッセージ作りが
できていません。
つまり、
お客を集めるだけ集めて、
その後
価格以外の魅力を伝える努力
を怠ったから
結果的に優良顧客に育てられなかったのです。
集めた段階では、新規客に差はありません。
そのお客を育てるプロセスによって、
優良顧客になるか否かが決まる
伝え方は複数で内容は一つに
集客方法について、今の時代は
複数の販促を組み合わせなければ
十分に集客はできません。
販促チラシによるプッシュ型の
情報発信のほかに、
ブログを活用したネット検索
お客がSNSで広める情報拡散、
加えて、初めてのお店でも
「ちょっと行ってみようか」
と警戒心をとくような雰囲気作りが
今、集客の肝なんです。
また、新規のお客様は
「わかりやすいお得感」
に反応をする部分があります。
ごちゃごちゃ複雑な事を
販促チラシやHPに書き込まないことも大切です。
売り手とすれば、
色々な事を伝えたい気持ちはあるでしょう。
そこをぐっとこらえて
伝えたいことを一つに絞る
ことも、お客様にメッセージを
お客様と友達の境目を消す販促
次に、集まったお客に対しては、
徹底的に人を送り込みましょう。
DMを活用して、店長やスタッフの商品や
サービスに対する考え方を伝え、
ブログでは、日々の出来事や
プライベートな情報を積極的に
公開していきましょう。
SNSを駆使して、お客と
徹底的にコミュニケーションをとり、
「お客と友達の境目を作らない販促」
を心がけます。
売り手が、「経営者や従業員」
を好きになってもらう戦術を展開していきましょう。
そうすることで、
単価の高いものを購入してくれたり
何度も店で
商品を買い続けたり
するような、
優良顧客
に育ちます。
人を好きになってもらう仕掛けがないと
お客は
「今までよりも安いもの」
「もっと良い店」
を、ネットを駆使して
探しに行ってしまうのです。
また、定期的に情報を
発信する手段がない
と、お客の記憶の中に
新しいお店や消費の情報がインプット
され、自店で商品を買った事すら
「あの人 あの店から買いたい」と思わせる
情報化されている現代、お客の記憶における、
自店のポジショニングの
”陣取り合戦”
が今、起きているんです。
このシビアな現状を
売り手は忘れてはいけません。
「あの商品を買いたい」
ではなく、
「あの人から買いたい」
「あの店から買いたい」
という思いを
お客に植え付けなければ
お客はすぐに
”浮気”
する時代です。
売り手の
”人”
を好きになってもらう為には
情報の数を減らすこと
顧客との接触頻度を増やす
イベントを工夫して接触機会を増やす
しかし、数多く情報を発信しても
飽きられると、継続して情報を
受けてくれません。
飽きられないためには、
バラエティに富んだ
販促イベントを
自ら作り出して
その情報をお客に発信します。
バラエティに富んだ販促イベントを
たくさん展開すれば、それに合わせて
お客も店に足を運ぶ機会
が増えます。
お客との接触頻度もあがり、
優良顧客になるスピードが
加速化
されていきます。
半面、販促イベントを
マンネリ化
させ、情報発信も
安売りのセール情報のみ。
そんな、
”差し当たりのない”
販促しかできない店は、
同様に
”差し当たりのない”
無難なお客が育つだけですよ？
そういったお客様はすぐ他店へ
浮気
価格競争から表現競争へ
このように、
売れているお店と
そうでないお店
の違いは、2つしかありません。
1.モノを買うお客のリスクを下げ、新規客をあつめているか
2.顧客との接触頻度を上げる販促イベントを、
積極的に展開しているか
この2点の強化が、
優良顧客の育成
につながっています。
リアルの世界の実店舗の強みは
”真実”
をお客様に伝えやすい点です。
その真実とは
商品やサービスを売っている
ヒト
であり、その真実を知ってもらう為には、
繰り返し来店して
お店を好きになってもらう
情報発信が必要になります。
長い価格競争の時代が終わり、
これからは、
表現競争の時代
になります。
お客様に対して
「私のお店はとっても良い店ですよ」
ということを
しっかりと伝えられるお店しか
のこっていかなくなってきます。
そのためには、お客様に付加価値を伝える
”表現力”
”戦略”
を鍛えることが
これからの差別化して小さいお店 会社を
稼げるようなお店に変貌させていく
には必要ではないかと思います。
