経営者が見るべき、売上増のポイントをわかりやすく解説。衣料店、飲食店、セールス等、お客様に響く秘策を伝授します。

差別化でさらに繁盛店へ りゅうのお店の売上のつぼ

売上を上げるおまじない

「モノ」消費から「コト」消費へ これからの稼ぐお店とは

2020年1月16日

皆さんのお店には、

 

よく買い物していただける優良顧客

金持ち

 

はどれだけいるでしょうか?

 

 

アニメ「ワンピース」でも出てくる言葉

「レッドオーシャン」

赤い海

「ブルーオーシャン」

青い海

をご存知ですか。

 

一般に言われている定義は

レッドオーシャンとは、”競争が激しい市場”

ブルーオーシャンとは ”競争相手が少ない市場”

と言われています。

 

 

日本はもちろんレッドオーシャン

 

数多くのブランドや店舗がひしめき合う、

 

それも”超レッドオーシャン”です。

 

ご存知だと思いますが、今後人口は減っていき、超高齢化社会がやってきます。

そうなると、さらにレッドオーシャンになり、

新規のお客様を開拓していくのはとても難しくなるでしょう。

また、テレビや新聞といったマスメディアのパワーも減少していき、

市場へのアプローチも効果とともに

難しくなっております。

 

見たくもない広告や、SNSでもしつこく表れる記事には嫌悪感を抱き、

いわゆる

マーケティングアレルギー 状態です。

 

 

現状そのような状態で、今やこれからどのようにして

売れるお店、差別化して稼げるお店にしていけば良いのか・・・

 

そのようなお店にアドバイスしていきたい思います。

 

 

 

 

 

 

応援されるお店-売上以上の価値を作る-

 

非常に厳しい市場環境においても

 

実際人々は「好きなもの」を追いかけています。

消費者の方から企業に近づいて来てくれます。

 

例えば

アイドルのファンが、握手会や「総選挙」での投票の為

同じCDを何十枚も買ったり、

愛想のよくないラーメン屋さんに何時間も並んだり、

小さなブランドの

限定販売のTシャツを買う為に何時間も電車に乗って駆け付けたり・・・

 

このように、消費者の方から企業やブランドに向かって行動を起こしてくれる事を

応援と仮定します。

 

顧客はモノを買ってくれる存在ですが、

応援者は

それ以上の事をしてくれます!

チャンス

 

モノを買うのはもちろん、SNS上でいいね!をしてくれたり、

友達に勧める、イベントに参加する、まとめサイトを作ってくれたりと

いろいろなこちらにとってはありがたい行動を起こしてくれます。

 

しかも、ファンは、自分から動いてくれますので

こちらからの広告やSNSに作業をする必要がありません。

偉そう

 

それだけではなく、何か困ったことが起きた時、

正直に情報を伝えれば

応援者たちはそれこそ

「応援」

をしてくれるのです。

応援パンダ

 

 

 

かつて、まるか食品の

「ペヤング」

ペヤング

で異物混入事件があったとき、ぺヤンガーと呼ばれる

ファンたちは、ペヤングの復活を待ち続け、

SNS上でペヤングを応援し続けました。

 

そしてペヤング復活後は、売り切れが続出!

いわゆるリスクマネジメントもしてくれたわけです。

 

・・・勘違いしやすいこととして

 

応援者を作る

ことと

優良顧客を作る

 

では全く意味が異なるという事は頭に置いておきましょう

 

 

 

応援者は、

今はお金がなくて買わないけれど、

 

そのお店や商品が好き!

好き

 

だからSNSで広めてくれたり、

イベントに参加してくれたりします。

 

ですので、応援者は

顧客より大きな集合体となり、

その中には今後、顧客となってくれる

お客様たちも多くいるのです。

 

顧客ではなく、応援者となってもらう

 

応援者になってもらうことで

 

・ 購入
・ 購入以外の価値
・ 影響力や情報の伝播(でんぱ)
・ そして新たな発想など

 

お店にとって、はかりしれないメリットが作れるんです。

キュピーン

 

 

 

応援されるブランドお店の特徴

 

応援されるおみせやブランドとはどのような特徴があるのかを考えてみます

 

ファンがその店やブランドに対してどのような感情をもつのかは様々で、

一概には言えませんが

共通して言えることは

「単に儲けることだけを目的にはしていない」

という事でしょうか。

 

もちろん、儲ける、利益を出すのは大切なんですが

 

何のために儲けたいのか

 

誰のために存在しているのか

 

はっきりしている店がほとんどです。

 

 

応援の形っていろいろですよね。

例えば、大リーグのダイナミックなプレーを見て、応援したくなるのと

子供が入っている少年野球を応援するのとでは

応援したくなる気持ちは違ってきます。

 

お店の場合も一緒で、応援される店にも色々なパターンがある。

 

 

それはどんなパターン?

 

 

考えていきましょう。

それを考えていくことで、応援されるお店が見えてくるのでは・・・

 

 

 

応援されるお店を分類していくと、ある程度の分類ができます。

デザイン性であったり、味であったりと

卓越したカリスマ性への「崇拝型」

ラーメン次郎

家電のバルミューダ

商品の魅力で熱心なファンを惹きつける代表です。

 

いずれも熱烈なファンがSNSなどでそのモノの良さを広めています。

こういった型はそれに甘んじることなく、ファンを惹きつけていく

アイデア、情報を発信し続けていかないと売上を伸ばし続けるのは厳しく、

コアなファンのみだと頭打ちになる傾向があります。

 

 

身近な存在として親しまれる「愛着型」

地元のご当地グルメの店

子供のころから親しまれているお店

 

また、目指しているミッションや世界観に賛同して応援したいと思うのは

「同志型」

環境破壊や自由な働き方を提唱する「パタゴニア」

会社のビジョンが日本から世界ブランドをつくる「ファクトリエ」

 

ファクトリエは口コミは最大限のファンづくりとして力を入れている会社。

ファンづくりの為には自分たちの熱狂が大事で、自分が変わり、仲間が変わり、お客様が変わって

コミュニティができる。これが原理原則 という一風変わった会社です。

 

 

さらに小さいけど、必死で頑張っている姿を見て、

手を貸したくなる「賛助型」

下町ロケットや陸王でクローズアップされた中小企業の会社がこれに当たります。

 

他にもまだまだ型はあり、要素と要素を組み合わせて様々なブランド、

お店が存在するのが日本です。

 

 

じゃあ、応援されているお店やブランドの特徴は?

繁盛店

 

 

次に特徴を考えてみます。

一番思うのは

 

特徴が分かりやすい事!

 

そして、その特徴に対して感情が動かされる!

これに尽きます。

 

私たち人間は生きているものに対してより感情が動かされます。

AIやロボットの進化によって、機械が感情をもつようにはなってきましたが

やはり、人間に対してであり、誰なのか、どんな人なのかということが

わかると様々な感情が沸いてくるじゃないですか。

 

「丁寧な話し方をする人だわ」

丁寧

 

「一見怖そうだけど、実は情が厚い人」

怖い顔

と感じると、ある種の情が沸き、共感したりしますよね。

 

 なので会社やお店であっても、血の通った存在、つまり、人間のように

認知されると、応援につながっていきます。

身近な昔からの友達、自分の夢を託せる相手、理想のあこがれの存在など

 

 

お店の血の通った人格が、

応援されるためには必要なんです。

血

 

 

 

小さなお店が応援される為に必要な事

 

具体的に何をすればよいのか・・・・

 

私もいつも様々な書籍や、セミナーなどで感じますが

自分に置き換えてその成功体験を実践するのはどうしたらいいのか迷います。

 

この本で稼げる方法は書いてあるけど、うちの店では使えないな・・・・

 

なんてこと、だれでも思ったことはあるはず。

 

 

でも、本質的な事ってすごく簡単な事が多いんですよ。

ようはこういう事かっていう事・・・・よくあります。

そういうのって、ほんのふとしたきっかけでわかることあるんですよね。

お店で接客してるときとか・・・レジでつり銭渡してるときとか・・・

 

なので、今からどうすればファンを作れるかを書きます。

これだけやってても今より売り上げは格段にあがります!

 

 

自分のお店ファン獲得計画

 

 

①自分たちの応援されるポイント、

 

つまり存在意義を明確に定義すること

 

難しくいうと、自分たちだけの勝手な視点ではなく、地域や顧客、

そして社会に対して貢献できる

価値として、自分のお店を位置づける。

 

そんな対それたことできないよ・・・と思うかもしれないけど、別に

環境問題や、社会問題といった大きなテーマに沿って・・・ということじゃないです。

置き換えると、お店の地域が抱える問題や課題、

会社の創業時にさかのぼって原点を見直したり、

お店の強み、どんな人材がいるのか、技術をもっているか、自分のお店には

歴史がある、また地域にどう思われているのかをじっくり考えると、意外に

自分たちが提供できる価値を見つけることが出来たりするんですよ。

 

その際、きれいな言葉や、難しい言葉にする必要は全くありません。

それよりも大事なのは具体的に、

見る人がわかるよう具体的な言葉にする事!

 

具体例として、盛岡で有名な「福田パン」

創業当時の

安い値段で学生を満足させたい

という信念を忠実に守り続け、地元のソウルフードとして

絶大な支持をうけています。

 

具体的な言葉が出来たら、その思いを裏付ける・・書くに至った経緯を

物語で伝えていくのも深みが増します。

物語で伝えることで伝わりやすく、感情に働きかけることができます。

 

②具体的な言葉が出来たら、

 

それを社員全員で共有しましょう。

 

思いを一つにし、全員が同じ思いを持つようミーティング、朝礼などで伝えましょう。

そうすることで、そのお店はぶれない個性を持ったお店へと変貌していきます。

 

例えば、ヤマト運輸ではお客様とのエピソードや感動体験を社内で共有することで

サービスの質を高める努力をしています。

お客様とのエピソードを共有し、自分たちはどうあるべきかを確認することで

接客のレベルもあがります。

社内、店内が一丸となって同じ意識を共有出来ることも

小さいお店の最大のメリットです。

 

 

③SNSを活用

 

積極的に取り組みましょう。

SNSは自由に簡単にファンとつながれるツールです。

セガなど大手企業のツイッターでも、いわゆる「中の人」と呼ばれる担当者が

ファンと同じ目線で楽しく色々なことをツイートしていて人気があります。

 

内容は仕事の事じゃなくても良いのがポイント。

仕事以外でも気さくにおしゃべりする感覚でとりあげるのもいいですし、

専門的な事を追求していくのも良いと思います。

 

写真や画像を押したいならインスタグラム。

自分たちがアピールしたいモノでプラットフォームを考えます。

 

最後に、SNSでも現実のイベントであっても

 

ファンとの接点を積極的に作る!

なかま

 

それがファンが応援しやすい環境を作るのです。

イベント、工場見学、開発者や技術者と話せる場、

ファン同士が交流できる場などを設定し

さらに応援しやすくする為にロゴやマーク、キャラクター、社歌を作り

応援しやすい”きっかけ”をつくることも重要です。

 

ファンとは、自発的で自己表現的な行為する方がたなので、

そこに損得という

経済的な価値は全くなく、感情的な思いがベースです。

ファンを作る為には、自分の、自分のお店の

 

一生懸命な思い

 

が伝わらなければ、人は熱い思いを持つことはないんじゃないかな。

 

 

 

 



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