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差別化でさらに繁盛店へ りゅうのお店の売上のつぼ

驚愕の接客

商品のデメリットを活かせ!

2019年12月11日

自分が売っている商品は

 

非の打ちどころがなく、

 

素晴らしい商品だ!

しゃもじ

 

 

 

 

 

って言うセールスマンって信用できます?

信用

 

 

 

 

僕は信用出来ない。

 

 

世の中にある商品は、素晴らしい性能、

 

価値がある物は多いけど、

 

非の打ちどころがない商品なんてないんじゃないかと思う。

 

 

 

人生のすべてが素晴らしいわけじゃない。

 

そしてそのことはあなたの消費やサービスについても当てはまる。

 

それらはライバルのものよりは良いかもしれない。

 

 

 

 

しかし、不完全が人生の真実であり、それはみんな知っている。

 

 

あなたの商品が、人々によって買える価格内にあるにもかかわらず

 

 

売れない状況だとしたら、

その一番の理由は

 

 

人々があなたの言葉を信じていない

 

ということでしょう。

 

 

 

お客さんや見込み客は、

 

 

お店の従業員は商品について良い事しか言わないだろうと思ってる。

 

 

「これは最高級品です。

 

最高に強靭で、最高になめらかで、最高に柔軟です。

 

最高に気持ちいいし、最高に安全で信用も出来、

 

最高にかっこいい」

 

 

 

言葉の順序はどうであれ、いずれも想像しうる限りの表現を使っている。

 

 

しかし、もしお店の商品についてメリットや特徴だけでなく、

 

遊園地のお化け屋敷のように前からみたら、りっぱな看板がある入口だけど、

 

横や後ろから見たらただのほったて小屋みたいな情報も盛り込む

 

 

 

・・・・例えが下手だな…うーんと…

商品がパンだったら中身のあんこは0.1グラムしか入ってません、とか・・

電化製品だったら、見た目はおしゃれで洗練された形だけど

そのカバーをとったら、20年前のシステムが組み込まれていますよ、

とかだったり・・・・

 

 

 

・・・つまり、自分のお店の商品のあまりよくない点、

 

ライバルより劣る点、あるいは100%完璧とは言えない点を

 

一つか二つは明示しようってこと。

 

 

あなたのお店の商品やサービスの弱点かもしれない事を

見込み客に明かすことによって、

 

 

「あら、ライバルにかなわないことも話してるわ。

本当は知られたくないだろうに・・・正直に商売しているお店ね。」

 

なんて、すぐにお客さんの信用を得る事ができるんじゃないか。

 

 

中には、

 

「いやいや、それは出来ない。そんなことするのは頭がおかしいやつじゃないか?

 自分の首を自分できるみたいな・・・。

 お店っていうのは、自分の店で売っている商品の良い部分だけに焦点を合わせて、

 ポップを書いたり、大々的に宣伝するものじゃん。

 相手がそれはだめだな、そんな欠点があるんじゃ買うのやめとこうって思うのは

 支払いが済んだ後じゃないと。

 自分のお店の商品の欠点を指摘してメリットを書いたポップの効果を下げる必要が

 どこにあるんだ。」

って、お店の経営者さんが言うかもしれない。

 

 

でも、ちょっと待って!

待つ

 

まず、言っておかなければならないのは、

 

正直であるというのは商品の悪口を言うのとは違うよ?ってこと。

 

 

お店によっては納得できないお店があるかもしれない。

 

 

けど、本当にそれでいいのか考えてほしい。

 

 

 

実は、これには大きな仕掛けがある!

仕掛け

 

見込み客にとって、

 

あなたのお店の言葉が信用できると

 

映るようになるという仕掛けが・・

 

 

 

 

過去の色々なお店の繁盛店になる過程で使われている差別化の仕掛け。

 

欠点を明かすという事は、信頼、信用のアクセルを加速させる。

 

 

あなたのお店は

 

正直さと透明性のおかげで

相手からすぐに高い評価を得ることになる。

 

そして、それと同時にだまされるのではないかという疑いや、

それに起因する反応の悪さを払拭できる

 

さらに、デメリットを明かすことによって、

ライバルの商品にも同じ欠点があるんじゃないか

という疑念を生じさせるという事。

 

そしてライバルがそれを言わないという事は、

別の問題も実は隠しているんじゃないかという疑いを生じさせる。

 

その結果、不意にあなたのお店が発信している

ポップや値札、チラシなんかも

素直で信頼できるお店になってくる。

 

いずれにしろ、素直さ以外の理由で自分のお店の商品について

 

欠点を明示する理由って、他にあるのかどうか。

 

 

 

 

実はある!

 

素敵

 

これが本当は一番のメリットかもしれない。

 

 

ほんのちょっとした不完全さや欠点を知らすという事は

 

相手からすれば

 

セールストークに思えない!んだ。

 

 

 

普通に考えてそんなことする必要もないし、

 

やっているお店なんてほぼない!

 

 

 

僕のコンサルしてきたお店は除いてだけど、見たことがない。

 

 

だから常識では考えられないので100% 

あなたのお店に有利に働く!

 

 

自社の商品の欠点を伝えるという事は、

 

客観的に商品が見えているという事だから、

 

お客さんにとっては、

 

あなたのお店が言っている商品のポップや説明を信じ、

 

またあなたのお店を信じる、または信頼するようになるんだ。

 

 

 

なぜなら、今やあなたのお店は公正で偏りがなく、

 

すべての事を包み隠さず明示してくれるお店であり、

 

お店の利益の為に商品を販売しているお店ではなくなっているから。

 

 

 

 

 疑い深い相手にモノを売ろうとすることは、

大根でレンガの壁に穴をあけるみたいなもの

大根を何百、何千個使い、壁に打ち付けたとしても

せいぜい数ミリのほこりみたいな粉が舞うだけだ。

 

どんなに頑張って見たところで、多分成功はしない

信頼という大きなドリルを作れば、穴は簡単にあく

 

 

だから、まずは信頼を積み重ねよう

 

 

売上を上げる一番のカギは信頼だ。

 

 

安心

 

 

 

 

じゃあそれはどうやって?

っていうのは、次回に続きます

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