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差別化でさらに繁盛店へ りゅうのお店の売上のつぼ

驚愕の接客

希少性を探せ --自分のお店が持ってる価値に気付こう--

2019年12月4日

人は自分が持ってないものを欲しがる

 

 

人はまた稀なもの

 

 

数が限られているものを所有したいもの

嬉しい

 

一般に経済理論で言えば、

価格が下がれば需要が増え、価格が上がれば需要は減る

 

 

 

という理論に反しているかも知れないけど、

現実には理論通りにはいかない。

実際、理論とは全く反対の事が起こる事がある。

 

 

次に2つの会話を見てみよう。

結局、同じことを言ってるんだけれども、受け取り方が大分変る。

 

相手がどれだけほしいと思うか。相手の気持ちになって見てみよう。

 

 

「お、久しぶりだね、けんいちくん。

ん?そこに飾ってあるペンが欲しいの?いいよ。好きなだけ持って行って。

在庫はまだまだあるし」

 

 

「けんいちくん。そこに飾っているペンはね、

メーカーが記念に作った売っていないペンなんだよ?

そのメーカーがたくさん売ってくれているお店にしかくれない特別なペンなんだ。

私は特別に2本もらった。

すらすらなめらかに書けるよう色々考えて作られているペンでね、

けんいちくんにも1本あげるよ。

その代わり、他の人には貸さないでほしいんだ。

失くしたら、もう二度と手に入らないものだから」

 

 

 

他の条件が同じだとしたら、あなたはこの2つの話のどちらにひきつけられた?

 

 

より強くペンが欲しいと思わせるのはどちらだろう。

 

 

 

つまり、このペンには価値があると思わせるのはどちらだろうか。

 

 

 この話のチェックするところは、

ペンの特徴として、すらすらなめらかに書ける手間がかかったペン

と一つの事しかあげておらず、

ペンの特徴や、興味がわいたり、欲求を刺激するようなことは何一つ言ってない。

 

数に限りがあることと、今ある数が限られている事を言っているだけ。

それだけで、差異や価値が特には感じられなかった状態を、

それを所有するだけで特別な気持ちになれる状態に変えたって事。

 

 

 

それを考えたら、お店での接客や、販売に関することでも

いろいろ応用が出来るんじゃないかと思う。

 

 

 

興味深い事に、今、夜中とか、昼間、ゴールデンタイムのCMでもテレビショッピングでもその応用を実際、取り入れている。

 

 

セールを終えた時に

「話し中の場合は、つながるまでかけなおし続けてください」

と言った方が、

 

「オペレーターを増やしてスタンバイしております」

というフレーズを使うより多くの電話がかかってくるという結果がでているらしい。

 

 

 

それはわかっているんだけど、言い方がお客様に負担をかけてるというイメージがある為、オペレーターを・・・にあえてしている番組もある。

 

 

上記の場合は、希少性の原理を証明している例だ。

 

なぜなら需要が圧倒的に多い事を明示しており、

それは言い換えるなら需要に対して、供給が少ない事、

つまり希少である事を意味しているからだ。

 

 

 

あなたの店の商品は簡単に手に入るものではない!

 

 

 

売っている物がなんであろうと、またどんな売り方をしてようと

 

 

見込み客にあなたの店の商品やサービスが

今も、これからも、

簡単かつ際限なく手に入るという印象を与えてはいけない。

 

 

仮にあなたが何某らのコンサルタントだとしても、

自分の予定はがらがらで、のどから手が出るほど顧客が欲しいとは

絶対言ってはいけないし、

また、何曜日でも、いつでもあなたの都合に合わせて対応できます。

私にはいますぐ仕事が必要なんです!

 

 

っなんて言っちゃあだめだし、言うわきゃない。

 

 

それなら一歩進めて

 

「私の予定はどんどんスケジュール帳に書いていってますので、

 ”今すぐ”問い合わせをしてください」

 

 

これくらいなら、ある程度の人気や需要がある事を示していて、

あなたが提供しているものが、

他の人々に価値があるとみなされている事を証明できるんではないか。

 

 

 

さらにもう一歩進めてみると

 

「来来月まで予約でいっぱいなんですよ。

でも、なになにさんが時間を併せて頂けるなら、

特別興味深い小案件にのみ、

わずかですが相談を受け付ける時間を取る事ができるんですが」

 

 

つまり、非常に忙しいけど、その相談内容が気に入って、

しかも時間をあまり取らないなら、

ひょっとしたら手助けできるかもしれませんよ。

っていうこと言っている。

 

 

 

希少性には十分でしょう。いつも応対するわけじゃないよ?っていってるんだから。

 

 

自分が例えひまでしょうがなくても、重要なのは

 

 

 

あなたがどんな言葉を選択し

 

相手がそれをどう感じるか

 

 

 

が一番大事で有って、

本当の事ばかり言って接客してても売上は上がるもんじゃないって事なんだ。

 

 

このブログは、主に小売り商店に向けて書いてます。

自分が昔、小売りの店をやっていた時に感じた事や、

したくても出来なかったこと。

また、今になってあの時これをすればよかった。

とか、後悔してることなどを今の時代に合わせて記事にしています

。(改めてのプロフィール)

 

 

 

というわけで、小売店が上で言ってることをどう使うんだ?

どうやって売上をあげるんだ?っていうことなんだけど、

 

 

 

 

安心してください!

 

 

使えますよ!

安心

 

 

 

要するに、あなたの店の提供する行為や製品、サービスが

いつだって簡単にてにはいるわけじゃなく、

供給が限られていると見えるようにするために

あなたにできることはなにか?を考えれば良いんじゃない?

 

 

 

*自分のお店の商品を販売するときに締め切りを設ける

 

「ご提供は〇時〇分をもって締め切らせていただきます」

 

 

*値引き対象数を限定する

 

「先着何名様限定!○○商品を通常○○円→○○円!」

 

 

*期間限定をつける

 

「毎週何曜日 すべて○○割引します!」

 

 

*お客さんのタイプを限定

 

「12月の〇曜日、あるいは何日限り 

市役所または役所関係のご家族様限定で全商品50%割引! 

お仕事へのクリスマスプレゼント!」

 

 

*会員限定 割引    等

 

 

 

 

どの方法を使おうとも、

ごく簡単に手に入るという雰囲気や、実際そうさせてはいけない。

食品を売っているなら、この商品は○○をつくる方向けに販売していますや、

○○のような方にだけおすそわけします。

みたいな売り文句があった方が、

 

 

価格を書いた札のみのときより売れるし、

 

高く売ることができる。

 

 

 

そんな売上のおまじない・・・・・ 

 

 

 

 

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