あなたは誰かから素敵な贈り物をもらった時、
お返しをしなければという義務感を感じないだろうか。
たいていの人は感じる。その感覚は私たちみんなに染み込んでいるはずだ。
この法則を売上を上げるのに利用しない手はないよ？。
絶対利用すべきだし、もっとも実行が簡単なテクニックだ。
第一に、それは即座に”混乱”をお客様の頭に発生させることができる。
今の日本は、インターネットが全盛の時代。
情報を簡単に得られることができ、自分が欲しいと思うものがこれでもかと言うほど、
ネットの画面に表示される。
また、テレビやラジオ、雑誌でも欲しい情報が簡単に手に入る。
そういう中でその人に何か無料のモノ、つまり贈り物を差し上げる。
するとたちまちその中から、お客さんが注目に値する目を向けてくれる。
それを郵便で送れば、あなたの小包は憎たらしい請求書や、どうでもいい郵便物の中で、ひときわ目を引くことができる。
例えば、不動産会社なら、インサイダー情報を掲載したレポートだったり、
今はやりのトレーニングジムやスパの経営者だったら、
1か月の無料券・・・この期間は経営者が決める事だけれど、
あなたの施設の様々な設備やフィットネスクラブをいつでも利用できるようにして、
それらに慣れてもらうというもの。
1週間無料にすれば、だいたい人は一回か2回は訪れるから見込み客の興味を引くには十分だと思う。人によってはすっかりはまったりするからね。
それ以外にもレストランやピザ屋さんなら、
無料食事券やピザ1枚無料などをプレゼント。
ここでよくあるサイドメニュー1品無料や、
コーヒーサービスとかをやってしまうと興味をもつお客さんが一気に減るし、
「返報性のサイクル」を生むことにならないので絶対やってはいけない。
あくまでもそのお店のメインメニューを差し上げる事が大事だよ。
他の業種でいうと、車屋さんなら無料のオイル交換や、パン屋さんなら食パン1本など。パンを1斤にしてしまうと、そのお客さんは食パン1本の創造が出来なくなり、そのお客さんは1本を買うことが絶望的になるから。
上記で言ったようにこれは「返報性のサイクル」を使った
営業のテクニックだから、あなたのお店のキャンペーンになくてはならない要素の一つでしかない。
これはしっかりと決まっている最終目標の第一歩であり、ゴールじゃないってことを頭に入れておく必要がある。
プレゼントするときは、なにか特別なものを演出しなきゃだめだ。
みなさんは、
販促の一環として何かをお客様にプレゼントしてきたことがあるでしょう？
その際、それを入れる袋やラッピング箱まで力を入れたことがありますか？
実はそこが一番大事なんです！
なにか特別な物！
あなただけに贈り物！
私の為だけに！
そこまでしないと相手に伝わりません。また、買ってねって。
プレゼントするものを袋に入れて、店名のロゴがばっちり入ったシールを貼る。
そしてリボンを蝶々結びにし、洒落たギフトカードを添える。
そうすることにより、あなたの袋の中に入っているクッキーや、無料券を最高に気難しい人さえ喜ぶ、価値ある贈り物になるんだ。
セールやお客さんの家に訪問する仕事なら、いつもの汚れた作業着ではなく、着こなしたスーツじゃないと効果は薄くなる。
なかにはちょっと待って！そんなにお金をかけて贈り物を配っても、それを受け取って二度とこない客もいるでしょ？
って人もいると思う。・・・・だけど、ほんとうにそうなん？
もし、あなたのお店(例えばパン屋さん)が今お客さんが使っているパン屋さんより良く、もしくは同じで、あなたのパン屋さんがサービスやコミニュケーションでお客さんを十分に満足させ、しかも価格は同じくらいであるにもかかわらず、あなたのお店を利用しないという理由がないんじゃない？
「返報性」の二つ目。
ここまでするとお客さんは、テレビ流されている流行のCMやキャンペーンでさえかなわないような見方をあなたの店に対してするようになる。
先ほどの、工夫を凝らした価値ある贈り物を、純粋に贈り物として受け取ることに不満を抱く人はまずいない。
3つ目の「返報性」は、見込み客はあなたのお店のセールストークに耳を貸すようになり、最終的には何らかの形で埋め合わせか、対価をあなたのお店に対して払ってくれる。
以上が「返報性の原理」。
基本は何かを贈る事。
これは、見込み客や顧客の心に入り込み、
次回のセールスをスムーズに行う準備となる。
過去の数千、数万店の繁盛店が行ってきた、
列記とした王道の戦略だ！